Як почалось реформа
Першочергово ініціатива навести лад на роздрібному ринку надійшла від Президента України. Саме наказом голови держави було затверджено рішення РНБО "Про додаткові заходи щодо забезпечення доступності лікарських засобів для українців" від 12.02.25.
Далі відповідні рішення щодо врегулювання окремих питань, пов’язаних з реалізацією лікарських засобів, були прийняті Верховною Радою: Закон України від 12.02.2025 р. № 4239-IX, який набув чинності 01.03.25.
Згодом уряд підійшов до розробки підзаконних актів, які запроваджують такі механізми реалізації норм Закону, що не суперечать законодавчим вимогам. Наприклад, Постанова Кабінету Міністрів України від 14.02.25 №168, один з пунктів якої стосується тимчасової заборони надання маркетингових послуг аптеками з 1 березня 2025 року.
Як було до реформи
Повномасштабне вторгнення гнітюче вплинуло на усі сектори економіки – не виключенням стала і фармацевтична галузь. За 3 роки (з січня 2022 по січень 2025 р.) середньозважена роздрібна ціна упаковки ліків на ринку за експертними розрахунками зросла на 79%.
При цьому об'єктивне зростання середньозваженої ціни упаковки від вітчизняних виробників за 3 роки склало лише 18-45%, а ось роздрібна ціна в аптечних мережах на ту саму середньозважену упаковку за аналогічний період зросла до близько 80%.
Тобто загалом сума аптечної націнки в гривні за 3 роки збільшилась на 125-340%. Навіть самі аптечні мережі не спростовують, що їх обсяги стрімко зростали не тільки в гривні, але й у відсотках від продажів, завдяки сумнозвісним “маркетинговим платежам”.
Отже, за час повномасштабного вторгнення середня ціна на ліки справді зростала. При цьому навіть попри суттєву витратну різницю між виробничим та торгівельним бізнесом, левова частка цінового зростання припадає саме на аптечний сегмент галузі.
Що таке "маркетингові договори"
Словосполучення "маркетингові договори" нині в активному обігу у фармацевтичній галузі, адже це те, що стало каменем спіткання між вітчизняними виробниками ліків та так званими “аптечними мережами”. Щоб зрозуміти справжню суть цього поняття, коротко розберімося як взагалі українські ліки потрапляють до кінцевого споживача.
Перші в цьому ланцюжку – виробники ліків. Вони розробляють, досліджують, виготовляють та забезпечують якість препаратів. На них найбільше впливає фактор інфляції, адже значна кількість лікарських засобів виготовляються із закордонних субстанцій. Коли зростає у вартості діюча речовина в доларовому еквіваленті – відповідно зростає вартість ліків як українського, так і іноземного виробника.
Крім того, як стратегічна галузь для держави, вітчизняне виробництво ліків несе відповідальність за якість та необхідні громадянам обсяги продукції. Враховуючи енергетичні, кадрові, комунікаційні та логістичні виклики воєнного часу – це значні додаткові витрати.
Навіть попри це на етапі виробника формується лише до половини вартості лікарського засобу, де ⅔ – це вартість субстанції, а решта ⅓ – згадані накладні витрати.
Наступні в ланцюжку – дистриб'ютори. Це проміжна ланка між виробниками та аптечними мережами, де оперують "гуртовими" цінами від виробника. На етапі дистриб'ютора за різними оцінками формується ще +8-10% до вартості лікарських засобів.
Остання ланка перед кінцевим споживачем – аптечні мережі. Класичний торгівельний бізнес, який на відміну від виробників, приміром, не потребує оптимізації виробництва, значних реінвестувань, міжнародної логістики та сертифікацій, висококваліфікованих вузьких фахівців тощо.
На стороні мереж формується до +40% до вартості ліків: з них в середньому 15-20% – видима націнка, а ще близько 20% – сумнозвісні "маркетингові договори" з виробниками та подекуди додаткові знижки від дистриб’юторів, які як правило, не відображаються у відкритій звітності.
Якщо під "маркетингом" в інших галузях мається на увазі промоція продукції у певних форматах з рекламно-інформаційною метою (наприклад, реклама в соцмережах, рекомендація товарів на сайті аптеки, друковані та інші матеріали в місцях продажу тощо), то у випадку з аптечними мережами такі послуги зовсім не є визначальним. Фактично, маркетингові договори, це "податок", який виробники змушені платити мережам за можливість бути просто представленими на полицях.
Щоб отримати ту саму "промоцію", доведеться заплатити ще більше. І такі договори — обовʼязкова умова, яку ставлять перед виробниками мережі. Не платиш — твій товар не продається.
Враховуючи, що 75% ринку підконтрольні 5 аптечним мережам, виходить й справді безальтернативна ситуація: не платиш мережам — не продаєшся на полицях. Унаслідок необ'єктивних прихованих націнок від великих аптечних мереж вітчизняні виробники ліків стабільно втрачають прибуток, що обмежує їх можливості до реінвестування, модернізації та розширення виробництва, створення нових ліків.
Сукупно ці фактори ведуть до штучного занепаду стратегічної для країни галузі через недалекоглядне рішення кількох аптечних гравців, які прагнуть цілковитої монополії.
Надприбуток з прихованих необ'єктивних націнок вони спрямовують на ще більше збільшення доходу – витіснення менших конкурентів з ринку та відкриття нових і нових аптек, яке й справді потребує державного регулювання. По пʼять аптек чи не на кожному жвавому перехресті – це нонсенс для будь-якої країни європейського континенту.
Резюмуючи, "податок на продаж", який вимагає з вітчизняних виробників ліків великий аптечний бізнес, і заведено називати “маркетинговими платежами”.
Що пропонує реформа
Перш за все, мова про 30% зниження цін на ТОП-100 лікарських засобів, яке було реалізоване 1 березня 2025 року. Профільне міністерство, спираючись на дані незалежних аналітичних компаній, що здійснюють моніторинг ринку, визначило перелік зі 100 найбільших вітчизняних препаратів за обсягами продажів в грошовому вимірі.
Основним критерієм відбору була суто економічна складова – ліки, на які українці сукупно витрачають найбільше коштів з власного гаманця. Таким чином, одночасне зниження цін на такий широкий набір ліків гарантовано має призвести до відчутної економії коштів громадян.
Вітчизняні виробники ліків, чиї препарати увійшли до переліку, підтримали державну ініціативу, попри складність впровадження цього рішення. Для них обсяг реалізації згаданих препаратів становить від 25% до 50% всіх продажів. Крім того, кожна компанія з власної ініціативи додала переліку власні позиції, які є затребуваними в ринку, що посилило ефект від першої хвилі зниження цін на лікарські засоби аптечного кошика. Таким чином, задля втілення рішення РНБО виробники свідомо й суттєво знизили власні можливості отримання прибутків щонайменше на наступні 4-6 місяців.
При цьому 30% зниження не заміщує, не обмежує та не нівелює інші державні програми щодо ліків, які вже впроваджені. Зокрема в рішенні РНБО чітко наголошено на необхідності розширення програми "Доступні ліки".
Для одномоментного зниження цін на ТОП-100 препаратів на 30% вітчизняні виробники змушені були достроково виплатили маркетингові платежі за січень і лютий, а також профінансували власним коштом компенсацію цін на залишки препаратів з переліку на складах дистриб’юторів та на поличках аптек.
Ці додаткові термінові та непередбачувані витрати були профінансовані в повному обсязі за кредитні кошти. Обслуговування цього кредиту теж лягає на виробників, про що відомо всім аптечним мережам, які отримали ці кошти.
Водночас це не зупинило аптечний сектор від консолідованого й потужного "повстання" проти ще одного пункту, який включає урядове рішення, а саме про тимчасову заборону надання маркетингових послуг – тобто згаданих вище "маркетингових платежів". В результаті, невдоволені рішенням аптеки вдалися до маніпуляцій, залякування та ультиматумів – не лише в бік вітчизняних виробників ліків, а й у бік уряду та, що найдивовижніше, споживачів.
При цьому, закидаючи виробникам підвищення цін на решту продуктів поза переліком ТОП-100, аптечні мережі ігнорують дослідження аналітичної системи "PharmXplorer" від "Proxima Research", яке підтверджує, що ціни знизились як для препаратів ТОП-100, так і сукупно по ринку, і це зниження триває.
Чи триватиме воно далі залежить виключно від рішення аптечних мереж: відмовитись від необ'єктивних націнок чи продовжити саботаж рішень уряду під час воєнного стану.
Що буде далі
Наразі урядовці у співпраці з фаховими експертами, учасниками ринку, профільними асоціаціями та пацієнтськими організаціями попри численні труднощі випрацьовують прозорі та зрозумілі ринкові правила та механізми.
Зазначимо, що на тлі виснажливих воєнних дій, загострення глобальних політичних та економічних проблем, така толерантність та терплячість представників влади до всіх учасників ринку, зокрема й тих, хто не бажає змін, кому й до того було непогано, це прояв доволі зрілої демократії.
Найближчими місяцями уряд має визначити рамки надання маркетингових послуг аптеками. Те, якими будуть ці рамки, як будуть сформовані правила, визначить і можливі фінансові ресурси виробників і безумовні подальші кроки щодо зниження цін.
Нині воно продовжується. Наступним кроком у цьому напрямку стало долучення до ініціативи решти вітчизняних і не лише фармкомпаній – це зниження в середньому на 16-18% та ще понад 100 лікарських засобів у новому переліку на зменшення цін. В конкурентних умовах мають подешевшати й аналогічні імпортні препарати – така ринкова закономірність.
Подальші сценарії цілком залежатимуть від ефективності регуляцій, які наразі обговорюються учасниками ринку та представниками влади — це реферування цін, порядок надання маркетингових послуг, реалізація прозорих механізмів зворотного коригування цін з метою покращення доступу для населення.
Є всі підстави вважати, що вітчизняні виробники здійснюватимуть подальші кроки в бік зниження цін на власну продукцію поза межами ТОП-100. Проте це стане можливим лише тоді, коли інші учасники ринку відмовляться від відвертого саботажу щодо процесу здешевлення ліків для громадян. І навіть попри такий "підхід" до ціноутворення, а саме безпідставне застосування максимальних націнок по ланцюгу – роздрібні ціни суто арифметично знизяться.
Оскільки підняття цін саме на рівні аптек не має під собою жодних прозорих обґрунтувань, воно мало б потрапити в фокус державного контролю, а не висуватись, як ультимативна необхідність або погроза. Цілком ймовірно, що певне скорочення кількості аптек в межах однієї мережі здатне оптимізувати витрати на їх утримання, а також частково розв'язати проблему дефіциту фахових провізорів та фармацевтів. Наприклад, у багатьох європейських країнах державне регулювання цього питання є давно усталеною практикою.
Підсумовуючи, зазначимо, що усі розрахунки за різними методологіями, зокрема й ті, що наводяться аналітиками у профільних ЗМІ, свідчать, що впроваджені комплексні регуляції ринку мають невідворотно призвести до зменшення витрат на ліки для пацієнтів. Єдина перешкода – відвертий і свідомий саботаж ринку недоброчесними гравцями.
