Україна Позиція Точне землеробство в Литві: Як дистрибʼютор сільськогосподарської техніки впроваджує супутниковий моніторинг серед своїх клієнтів
Використання супутникового моніторингу в землеробстві уже кілька років допомагає фермерам з усього світу збільшувати врожайність своїх полів. Це очевидно для розробників відповідних програмних рішень, проте неочевидно, як на них можуть заробляти продавці сільськогосподарської техніки.
Related video
Ми поговорили з Оксаною Трефіловою, спеціалістом з точного землеробства, яка протягом останнього року впроваджувала послуги супутникового моніторингу в литовській компанії, що займається дистрибуцією високоякісної сільськогосподарської техніки в країнах Балтії.
Розкажіть трохи про свою компанію та як ви вирішили звернути увагу на супутниковий моніторинг?
Наша компанія є незмінним дилером брендів Fendt, Rauch, Joskin та Dammann на ринку Литви вже 27 років. Окрім цього, ми щодвароки додаємо до нашого асортименту нову техніку від інших брендів. Вся вона – німецького виробництва. Ми також присутні на ринках Латвії та Естонії, але там не є дилерами жодних брендів, тож маємо право лише перепродавати сільськогосподарську техніку, що вже була у вжитку.
Весною 2022 року наше керівництво дійшло висновку, що ми маємо продавати разом із технікою послуги smart farming, розумного фермерства, після того, як побачили ефективність відповідних технології на полях Латвії. Під смарт-фармінгом ми маємо на увазі рішення, які дозволяють слідкувати за продуктивністю роботи сільськогосподарської техніки, оптимізувати витрати палива, добрив, води й економити час і ресурси фермерів.
Впровадженням відповідних послуг займалася я.
Спершу я розглядала варіант із дронами, однак він вимагав чималих інвестицій не лише в саму технологію, але й в розширення штату компанії. Тоді ми звернулися до супутникового моніторингу, бо цей ринок вже був достатньо насичений конкурентами, і деякими з їхніх рішень вже користувались і в Литві також.
Я стала вивчати пропозиції на ринку, і оскільки Україна є аграрною країною, я читала багато матеріалів українською на цю тему і так дізналася зокрема про EOS Data Analytics. Загалом я відібрала три рішення, які відповідали нашим потребам. У всіх платформ були схожі можливості, але саме EOSDA Crop Monitoring виявилася найзручнішою у використанні. Окрім цього, я подумала: якщо це рішення є популярним в Україні, то і європейський ринок здатне захопити, тож чом би цьому не посприяти.
Яким чином ви пропонуєте послугу супутникового моніторингу своїм клієнтам?
Зараз у нас є три пропозиції для фермерів: разовий аналіз поля, разовий аналіз поля з наданням варіативних мап для сільгосптехніки, та регулярний аналіз поля протягом одного сезону.
Однак щоби прийти до цього набору пакетів, ми мусили здійснити ряд підготовчих заходів і виробити концепцію продажів. І це в нас зайняло майже рік – активні продажі саме цих пакетів почалися в нас наприкінці квітня 2023 року.
Протягом цього року ми спілкувалися з фермерами, з’ясовували їхні запити та очікування, збирали списки потенційних клієнтів. Оскільки політикою нашої компанії є дотримання високої якості продуктів і послуг, ми влаштовували фермерам безкоштовні демонстрації, аби врешті запропонувати те, що їм буде до вподоби й може гарантувати позитивний результат.
У чому особливість роботи з литовськими фермерами?
По-перше, місцеві фермери планують свої бюджети на сезон наперед. Тож якщо запропонувати аграрію навіть недорогу послугу посеред сезону, він розгляне її лише перед наступним бюджетуванням.
Ба більше, якщо говорити про продаж техніки, то і тут клієнти планують подібні покупки часто заздалегідь. Наприклад, наш продавець може домовитися з фермером про придбання оприскувача Damant через три роки, і це типова для нас ситуація.
По-друге, тут дуже проблемні поля. Литва прагне мати рівні поля як у Німеччині, аби так само працювати по технології варіативних мап і додавати добрива тільки там, де це потрібно.
Наприклад, ми тестували платформу EOSDA Crop Monitoring на полі одного з наших керівників. Воно мало багато проблемних зон через високу кислотність ґрунтів, а обробка добривом раніше здійснювалась за простим принципом – 250 літрів карбамідо-аміачної суміші на кожен гектар землі, що призводило до буквального випалювання рослинності в деяких місцях.
Разом із компанією, яка займається розробкою та додаванням спеціальних бактерій у добрива для підвищення їхньої ефективності в ґрунтах, ми здійснили аналіз полів нашого керівника та розробили варіативні мапи для його техніки.
Уже за 15 днів після першого обприскування вегетативна динаміка його культур стала помітно зростати.
По-третє, фермерство в Литві не є надто популярним серед молоді. Більшість фермерів обробляють поля старими методами, скептично ставляться до інновацій і не мають навичок працювати з комп’ютером. Це також причина, через яку у кожного дилера техніки є напрацьована база з 2 500 – 3 000 постійних клієнтів, які залишаються відданими тому чи іншому бренду.
Саме тому врешті ми на початку відкинули варіанти продавати доступ до платформи EOSDA Crop Monitoring чи створювати окремий продукт на кшталт програми для ведення фермерства. Натомість ми вирішили пропонувати клієнтам саме послуги з аналізу полів та надання варіативних мап для їхнього обладнання.
У такому вигляді супутниковий моніторинг у Литві все одно буде користуватися попитом, тому що багато литовських фермерів мають поля в сотнях кілометрах від свого житла, і можливість регулярно перевіряти їхній стан віддалено для них є дуже зручною.
А завдяки тому, що країна невелика за розміром, чутки тут швидко розходяться і гарно працює сарафанне радіо. Якщо одному фермеру сподобається наша пропозиція, то за кілька днів можна чекати на дзвінки й від його сусідів – це ми вже спостерігали не один раз.
Виходить, ви працюєте з кожним клієнтом індивідуально?
Саме так.
Річ у тім, що деякі фермери хочуть отримати загальний аналіз поля на папері. Інші бажають отримати shape-файли для систем, з якими вони вже знайомі.
В будь-якому випадку, ця послуга не пропонується окремо від техніки. Якщо фермер хоче купити обприскувач, ми йому розкажемо, що обприскування й сіяння можна робити по варіативних мапах, а для цього треба здійснити супутниковий моніторинг поля.
Коли ми домовилися про таку співпрацю, я здійснюю аналіз поля і вношу дані у відповідний файл-таблицю. Інколи я додаю також дані, зібрані з поля власноруч за допомогою сенсорів. В залежності від потреб фермера, я можу також проаналізувати вміст фосфору чи калію на полі та видати дані у вигляді теплової карти чи файлу для імпорту в систему, якою цей фермер користується. Після цього я висилаю результати йому на електронну пошту або зустрічаюсь з ним особисто .
Буває, за день наїжджаю до 600 кілометрів, аби відвідати шістьох клієнтів. Таким фермерам дуже важливо, щоб до них навідувались і з ними розмовляли. Навіть якщо на полі немає вагомих змін, важливим є сам контакт. В нашій компанії взагалі працює небагато людей, але з клієнтами ми спілкуємося як із родиною, і раді бачити їх на наших корпоративах.
Звичайно, наші прибутки від смарт фармінгу за допомогою супутникового моніторингу менші за прибутки від продажу техніки, але заробіток – не єдина вигода від впровадження нових технологій. Це також і ліпші стосунки з фермерами, і нові клієнти, і конкурентні переваги
Чи є вже якісь результати в провадженні супутникового моніторингу серед клієнтів?
Якщо говорити в цифрах, можу сказати, що підписка на EOSDA Crop Monitoring, яку ми придбали, вже окупилася приблизно двадцять разів. І цей результат може бути ще кращим за умови збільшення нашого штату й можливостей.
Окрім цього, зараз за нашою підпискою ми проаналізували вже 2000 гектарів полів, а в кожного нашого клієнта зараз в середньому аналізується поле в 40-100 гектарів, бо всі вони почали з маленьких обсягів аби спробувати й дізнатися, чи будуть на тих полях покращені результати завдяки моніторингу.
Наступного сезону ми очікуємо на суттєве збільшення площ – один фермер уже підписав із нами договір на 2 000 гектарів, і ми очікуємо розширення співпраці з іще двадцятьма клієнтами після збору врожаю.
Дуже успішною була наша участь на виставці "Ka pasesi 2023", де ми мали найбільший стенд. Тоді продали нашу техніку 35 фермерам, і з них десятеро також користуватимуться нашими послугами супутникового моніторингу. Загалом ми підписали договори із приблизно сотнею нових клієнтів завдяки нашій присутності на події.
Якщо ж говорити про якісні результати, то тут можна проілюструвати відповідь такими історіями.
Один наш клієнт має поле в районі неподалік Балтійського моря, де раніше знаходилися російські авіабази. Деякі зони в цьому полі були стабільно неврожайними через те, що раніше там стояли бочки з нафтопродуктами.
Ми перевірили поля за допомогою спеціальних сенсорів, і зʼясували, що на тих ділянках мали місце перевищення вмісту алюмінію та кремнезему, а також нестача азоту. Ця інформація дозволила йому виснувати, як саме треба перемішати землю, аби нафтопродукти пішли нижче і перестали поглинати вологу й добрива.
Потім ми за допомогою EOSDA Crop Monitoring розробили варіативну мапу для його розприскувача Rauch, аби він правильно розподілив по полю селітру та сульфати.
Тепер у нього на тому полі вперше за довгий час щось росте. Динаміка неідеальна, але вона є.
У іншого клієнта через надмір бітуму, піску й глини в ґрунті в деяких місцях стався обвал землі й аномальне падіння вологи у культурі. Вчасно помітити це стало можливим лише завдяки регулярному супутниковому моніторингу, бо сам би він нескоро зафіксував ці зміни на полі розміром у 40 гектарів.
Щоправда, нічого зробити з цим він не зможе, краще на таких місцях взагалі нічого не сіяти, як йому і радили його агрономи раніше.
Як ви бачите подальші перспективи розвитку послуг супутникового моніторингу у своїй компанії?
Для подальшого зростання необхідно збільшити штат і розподілити людей хоча б по трьох регіонах, адже хай якою маленькою країною є Литва, проводити більшість робочого дня в дорозі неефективно.
Ми також розглядаємо розширення співпраці з EOS Data Analytics, бо деякі фермери вже висловлюють бажання мати цілодобовий доступ до аналітики. Тут найбільш привабливою здається пропозиція компанії щодо White Label рішення.
Врешті, у нас є й план щодо збільшення клієнтів. Завдяки вже напрацьованій нами гарній репутації, наразі ми ведемо перемовини з двома кооперативами фермерів про моніторинг шести тисяч гектарів їхніх полів.
Водночас ми продовжуємо збирати зворотний зв'язок від чинних клієнтів, аби зрозуміти, що можна покращити у нашій послузі. Уже є багато ідей, як далі можна розвивати напрям супутникового моніторингу в Литві, тож перспективи цього напряму нам видаються більш ніж райдужними.
